 |
|
|
|
|
|
Понятие Luxury
СВ: Place (политика формирования сбытовой сети) Офис туристической VIP-компании должен быть оформлен стильно и со вкусом: приятный интерьер, современное оборудование, красивая мебель, на столиках модные журналы и каталоги компании (причем также хорошего качества – обратите особое ВНИМАНИЕ на образцы), + высокие технологии при демонстрации продукта (использование в офисе аудио-видео и компьютерных новинок и оргтехники, а также последних компьютерных программ). Можно предложите чашечку элитного кофе, соки и даже раритетный коньяк на выбор, а также, оборудованное для курения отдельное помещение. Promotion (коммуникативная политика) Пожалуй, самый объемный пункт, включающий такие виды коммуникации или промоушена, как реклама, мероприятия, прямой маркетинг и выставки. Теперь коротко по каждому из них... 1. Реклама - помимо принятой специализированной туристической прессы, необходимо размещать рекламу в модных глянцевых журналах, не имеющих прямого отношения к туризму – «Luxury», «VIP -премьер», «GQ», «Рублевка. Дача» + реклама в Интернет и наружная реклама. Но прежде всего, вами должна быть определена основная идея рекламы (как отправной слоган). Ссылаясь на компанию X могу привести пример определенно разработанной ими концепции: Слоган – «Кругосветные путешествия для дам и господ!» Стиль рекламы - Англия начало ХХ века, престиж, консерватизм, вежливость, высокое качество обслуживания. На всех буклетах логотип компании соответствующего стиля! Затем PR - в каждой компании особое место должно уделяться PR-статьям – в отличие от прямой рекламы, они носят информативный и имиджевый характер. Здесь информация связана с тематикой издания. Например: «Сафари» - статья об охоте, журнал «Акватория красивой жизни» - SPA-курорт (эксклюзивное предложение, то чего еще не было, мечты, фантазии). 2. Events - события, мероприятия. Пример совместных мероприятий в которых участвовал журнал, который я представляю и туркомпании показывает, что особенно их необходимо проводить на начальном этапе, т.к. это создает огромный резонанс и именно среди клиентов luxury класса. Место проведения зависит от количества приглашенных и возможностей организующих сторон. Как правило, очень много подтягивается спонсоров для проведения такого мероприятия и, если подойти к этому креативно и с умом, то в начале деятельности туркомпании не надо тратить много собственных средств на проведение таких акций. Именно толковые совместные мероприятия позволяют с минимальными затратами нарастить клиентскую базу. Варианты недавних примеров подобных мероприятий - Новый Год в клубе «Биосфера», Рождество прямо в офисе туристической компании, совместное мероприятие на рублевке Галерея ДАЧА и маленькое камерное закрытое мероприятие на территории Новозеландского Посольства. Как конкретный пример – подогревание интереса именно к Вашей компании для привлечения новых клиентов - я участвовала не на одном мероприятии, где проводился розыгрыш для участников мероприятия. Например, на очередном Дне Рождения ресторана «Зебра», при входе стояла девушка, раздавала брошюры о турфирме и собирала у входивших посетителей визитки, а после выступления музыкального коллектива, на сцену вышел ведущий, рассказал про туристическую компанию, с которой ресторан давно сотрудничает и поддерживает дружеские отношения, пригласил представителя туристической компании на сцену, который высказал слова поздравления в адрес ресторана и в качестве подарка разыграл путешествие для постоянных посетителей ресторана, которыми это было воспринято очень тепло. Тем более что победителем розыгрыша по визиткам мог стать любой из присутствующих в зале людей. Или на мероприятии в клубе "Голд Джим", когда оглашались достижения в спортивной области держателей клубных карт, самым-самым также вручалось путешествие в одну из столиц Европы. Или еще для примера могу привести вот что - туркомпания совместно с рестораном заранее оговорили и придумали 1 раз в неделю проводить день какой либо страны. Это выражалось в том, что слегка оформляли интерьер ресторана в соответствии с тематикой. В течении недели заранее своих постоянных клиентов оповещали о предстоящей акции «Пятница - день Японии или Италии». А в назначенную пятницу было на столах представлено меню в стиле Японии или Италии. Меню было изготовлено туркомпанией с ее логотипом. Блюда в этот день шеф-поваром ресторана также были подобраны в соответствии выбранной теме, а на протяжении всего дня на площадке постоянно «крутили» рекламный ролик туркомпании и присутствовали ее представители. В назначенный час разыгрывалась путевку среди присутствующих. Все это позволило дополнительно пропиарить и ресторан и туристическую компанию и привлечь к себе клиента. То есть стимулирование продаж можно добиться путем проведения – викторин и розыгрышей с призами, предоставлением скидок для клиентов компаний – партеров, а не только веерной раздачей всем подряд своих дисконтных карт. 3. Прямой маркетинг – VIP-рассылка. Планировать VIP-рассылку совместно с журналами или с элитными спа-салонами (салонами красоты), которые сами для своей сети выпускают небольшим тиражом свой собственный журнал – например сеть МОНЕ. А так же нельзя исключать совместную деятельность с элитными частными компаниями. Например, компания «Императорский портной», которая имеет довольно большую базу VIP клиентов и осуществляет прямую рассылку ежемесячно своих материалов «с доставкой в руки». Или еще у Uomo collesione естьу своя газета для клиентов. 4. Выставки и ярмарки - Особенно важны!!! Для компании работающей с VIP сегментом это престижно и говорит об определенном уровне. Успех заключается в четком позиционировании VIP-фирмы различными средствами: форматом стенда, оформлением (важно!!!) и местом расположение стенда. Примером тому может являться прошедшая недавно выставка «Luxury Leissure». People (трудовые ресурсы) При работе с VIP-клиентами каждый менеджер должен не только использовать принятые нормы поведения, но и быть: презентабельным, вежливым, терпеливым, корректным и конкретным в своих предложениях. В компании за каждым клиентом должен быть закреплен свой персональный менеджер. Подобные меры должны быть приняты в связи с тем, что VIP-клиенты предпочитают работать с конкретным человеком, любят, чтобы их знали лично. К тому же это облегчает работу менеджера по подбору турмаршрута, т.к. приблизительные требования и предпочтения туриста будут известны заранее. Пример, Luxury турист – это особенная категория. Менеджер при работе с этим клиентом должен отчасти быть и психологом. Очень четко надо знать, что же все таки человек хочет получить от этого путешествия. Любит ли сам заказчик активный образ жизни или нет. Хочет ли он «окунуться» в природу или наблюдать ее из окна автомобиля или вертолета? Где до этого был клиент и что из увиденного им для него особенно запомнилось. Одному клиенту будет интересно пройтись пешком вокруг редчайшего соляного озера, а для другого это просто недопустимо и он готов смотреть на это с высоты птичьего полета. Так же составлять сложный маршрут надо самому менеджеру, учитывать очень многие ньюансы. Избегать повторений в маршруте и разнообразить маршрут. Нпример, продвигаться для просмотра редкой красоты места в одну стороны можно на автомобиле, а возвращаться этим же путем для заказчика будет скучно. А следовательно, как вариант, можно предложить вертолет на обратную дорогу. Другой пример – заказчик и его семья вегетарианцы (исключили из рациона мясо). На протяжении всего путешествия к ним представлен личный повар, который выполняет именно эти условия. Так же на сегодня при Luxury путешествии заказчик хочет чтобы все путешествие было заснять профессионально на пленку и осталась память на всю жизнь виде фильма очень хорошего качества. Для этого привлекаются представители известных студий или компаний, которые сопровождает клиента на протяжении всего пути. В конце отдает готовый фильм высочайшего класса.
|
|
|
|
|
|
|
